Verkauf

Alfred Beck und Nils Zehnpfennig zu zehn Jahren AL!VE

01.01.1970 01:00 • von Mareike Haus

Wenn Sie eine Unternehmensphilosophie formulieren müssten - wie würde diese lauten? Alfred Beck: Wir sind ein professioneller Entertainmentdienstleister mit einem sehr großen Verständnis von und großer Liebe für das, was wir verkaufen.

Nils Zehnpfennig: "Denken wie ein Indie, handeln mit den Tools eines Majors" beschreibt uns sehr gut. Inhaltlich werden wir immer ein Independent bleiben, dessen Markenzeichen die Liebe zum Produkt ist. Unsere vertrieblichen und logistischen Strukturen sind aber auf dem Level einer großen, mittelständischen Firma, mit entsprechenden Kapazitäten. Das weiß der Handel im Vergleich zum Wettbewerb zu schätzen.

Wie kam es zur Gründung von AL!VE? AB: Die AL!VE AG wurde im Jahr 2000 als Reaktion auf den Management-Buy-out der EMI-Logistik gegründet. Ziel war es, Vertriebs- und Marketingdienstleistungen für unabhängige Labels und Künstler anzubieten. Einer der Gründer, Rüdiger Fleige, war gleichzeitig Vorstand der Logistikfirma SoLog. Zusammen mit Christian Femerling und Josef Gauls hat er das EMI-Lager übernommen und in Eigenregie für Dritte fortgeführt. Ich bin 2001 dazugestoßen, Nils kam 2003 als DVD-Verantwortlicher hinzu. Zusammen mit Josef Gauls bilden wir heute den Vorstand des Unternehmens.

Würden Sie sich heute immer noch für die Gesellschaftsform AG entscheiden? AB: Dass AL!VE als Aktiengesellschaft gegründet wurde, ist der entsprechenden Euphorie von damals geschuldet. Ursprungsgedanke war, einen Vertrieb aufzusetzen, an dem sich die Labels beteiligen können. Das hat aber so nie stattgefunden. Heute liegen die Anteile zu jeweils 50 Prozent bei Josef Gauls und mir.

Wie hat sich das Unternehmen in zehn Marktjahren entwickelt und vergrößert? AB: Als ich 2001 in die Firma kam, waren wir zu viert. Heute beschäftigen wir, inklusive unserer Tochterfirma Enterlog, 80 Mitarbeiter. Unser Umsatz ist in den letzten Jahren stetig gewachsen; im letzten Geschäftsjahr haben wir zehn Prozent zugelegt. Das hat auch damit zu tun, dass wir kontinuierlich Partner hinzugewinnen; gleichzeitig wachsen die bestehenden Labels mit uns gemeinsam.

Was haben Sie als schönsten Moment Ihrer Firmengeschichte in Erinnerung? NZ: Ein Höhepunkt war, als wir 2006 mit "" Platz eins der DVD-Charts erobert haben. Als Indie muss man oft kämpfen, um in die vorderen Regionen zu kommen. Das gelingt uns immer öfter, aber Platz eins war schon etwas Besonderes.

AB: Ich habe den Film damals in der TV-Ausstrahlung bei RTL II gesehen. Als ich den Titel in der Werbepause auf Verkaufsrang eins der Amazon-Charts gesehen habe, war ich stolz und glücklich. Gleichzeitig habe ich mich sofort gefragt: Haben wir genug Ware da, und wie verteilen wir das, wenn es nicht reichen sollte?

Woran erinnern Sie sich weniger gern? NZ: Es gab eine kurze, nervenzehrende Phase, in der die Liquidität nicht so gegeben war, wie wir uns das gewünscht hätten. Das ist aber lange her und ging auf Abstimmungsprobleme mit Banken zurück, die uns sehr plötzlich nicht mehr zur Seite stehen wollten.

AB: Wir sind in diese Situation unverschuldet hineingerutscht. Diese Phase war anstrengend, aber es ist niemand zu Schaden gekommen. Wir sind gestärkt daraus hervorgegangen und wissen heute, auf welche Partner wir uns verlassen können.

Die Wurzeln von AL!VE liegen im Musikbiz, bis heute hat sich das Geschäft in Richtung Video verlagert. Wie kam es zu dieser Verschiebung? AB: Der berufliche Hintergrund der Gründer lag im Musikbusiness, deshalb haben wir dort mit Paul Carrack und anderen Künstlern angefangen. 2002 kam mit Anke Engelkes "" unsere erste DVD auf den Markt. Die Zweigleisigkeit war ein sehr wichtiger Schritt für unser Unternehmen. Insbesondere durch Nils' Arbeit ist der Videoanteil seitdem stetig gewachsen. 2005 kippte das Umsatzverhältnis in Richtung Video. Heute machen wir rund 70 Prozent unseres Geschäfts mit DVD und Blu-ray, Musik macht etwa 30 Prozent aus.

In der DVD-Branche gibt es kaum Beispiele für reine Vertriebsfirmen. Wie schwer war es, in diesem Markt Fuß zu fassen? NZ: Die Entwicklung war interessant, weil auch wir erst lernen mussten, dass der DVD-Markt anders funktioniert als der Musikvertrieb. Zur Zeit unseres Einstiegs gab es einige alteingesessene Firmen, die den Markt unter sich aufgeteilt hatten. Wir konnten aber die Gunst der Stunde nutzen, indem wir Neugründungen wie Turbine Medien oder Rapid Eye Movies als Partner gewinnen konnten. Mit den Jahren sind wir immer erfahrener und professioneller geworden, die technischen Rahmenbedingungen haben sich verbessert. So kamen auch Anbieter mit komplett fertigen Strukturen und einem reichhaltigen Katalog zu uns - Beispiel Studio Hamburg. Wir haben uns immer weiter zu einem ernst zu nehmenden Konkurrenten für große Vertriebe entwickelt.

Waren eigene Lizenzen nie ein Thema? AB: Wir hatten tatsächlich nur eine einzige Lizenz, die "". Das hat Spaß gemacht, aber das wird die einzige Ausnahme bleiben. Uns war von Beginn an wichtig, nicht durch eigene Lizenzen Interessensschwerpunkte zu verzerren. Wenn man teure Inhalte einkauft, möglicherweise mit hohem Risiko behaftet, hat man im Vertrieb zwangsläufig diese Produkte im Fokus. Wir beurteilen alle Inhalte marktgerecht und fahren damit sehr gut - auch wenn diese Strategie naturgemäß knappere Margen zur Folge hat.

NZ: Es gibt bei uns kein politisches Produkt. Viele Labels sind über die Jahre zu uns gewechselt, weil sie sich bei anderen als fünftes Rad am Wagen gefühlt haben. So etwas wird es bei uns nicht geben. In der Kommunikation mit dem Handel steht der Titel mit den stärksten Umsatzerwartungen ganz vorn. Und wenn das First Shipment nur 1000 Stück beträgt, erklären wir unseren Partnern auch, warum.

Wie wichtig sind technische Tools wie VMI für Ihre tägliche Arbeit? AB: Deren Bedeutung ist bei uns extrem groß. Wir haben als erster Indie ein eigenes VMI-System installiert, das uns hilft, die Menge der veröffentlichten Produkte im Blick zu behalten und zu steuern. Außerdem bieten wir ein B2B-System, mit dem alle Labels die Verkaufsentwicklung und weitere Informationen über ihre Produkte nachvollziehen können. Unsere Tochterfirma Enterlog mit ihrer technischen Infrastruktur ist eine wichtige Säule unseres Geschäfts und trägt dazu bei, unser Dienstleistungsangebot zu perfektionieren.

Wie kann man sich das Dienstleistungsangebot für Drittlabel vorstellen? NZ: Häufig sind wir als Labelmanager vom ersten Moment an in Ideen unserer Partner involviert. Wir beraten auf Wunsch beim Lizenzeinkauf und kalkulieren, wie ein Titel im Handel angenommen werden könnte. Im nächsten Schritt können wir DVD- und BD-Produktion anbieten, also Authoring und Master-Erstellung, sowie bei der Verpackung beratend zur Seite stehen. Bei Marketing und Distribution geht es dann darum, unser Vertrauen in ein Produkt eins zu eins an den Handel weiterzugeben.

In unserer Datenbank sind gut 40 DVD- und 130 Musiklabels hinterlegt, für die AL!VE vertreibt. Ist die Grenze nach oben offen? NZ: Prinzipiell ja, obwohl wir schon versuchen, die Umsatzgrenze nach unten immer weiter anzuheben. Wir haben auf Labelseite einige Schwergewichte an Bord, die große Aufmerksamkeit brauchen und auch verdienen. Irgendwann wird eine Grenze erreicht sein. Für uns ist wichtig, dass jedes unserer Label für sich seinen Umsatz steigern kann.

Neuheiten sind im DVD-Geschäft wichtiger als noch vor einigen Jahren. Wie schaffen Sie es als Indievertrieb, den Katalog lebendig zu halten? AB: Wir können uns den Gesetzmäßigkeiten des Markts nicht entziehen und vermarkten bestimmte Katalogtitel preislich aggressiver, damit sich auch diese Titel weiter drehen. Außerdem streichen wir regelmäßig Produkte, die nicht erfolgreich sind, weil wir ein lebendiges Kataloggeschäft wollen. Beim Absatz der Backkatalogtitel helfen uns auch die Onlinehändler, weil sie ganz einfach das größte Angebot lieferbar halten können. AL!VE vertreibt fast alles, von Erotikratgebern bis zum Kinoerfolg "". Gibt es eine inhaltliche Ausrichtung? NZ: Wir treffen keine moralische Entscheidung über unsere Produkte, aber wir wissen, bei welchen Inhalten unsere Labels stark sind. Busch Production zum Beispiel veröffentlichen unter anderem Erotikratgeber, tolle DVDs, die sich gut verkaufen und ihre Zielgruppe ansprechen. Manche unserer Labels haben Themen, die "edgy" sind und nicht jedem gefallen müssen. Gleichzeitig bieten wir auch Familienunterhaltung, Sport oder Comedy. Wir sind inhaltlich sehr breit aufgestellt. Ich finde diese Vielfalt sehr spannend - und der Handel wertet nicht, sondern will Umsatz machen.

Was muss ein Titel mitbringen, damit er von AL!VE vertrieben wird? NZ: Wir arbeiten mit Labels zusammen. Wenn die eine Idee haben, die wir spannend finden, dann machen wir das. Wir haben z. B. die DVD "" veröffentlicht, weil bei Turbine die Idee da war, einen Döner ähnlich wie ein Kaminfeuer abzufilmen. Als Vertrieb machen wir bei solch verrückten Projekten gern mit. Entweder stimmt das wirtschaftliche Potenzial - oder ein Titel macht ganz einfach riesigen Spaß.

Key Accounts im Handel dürften Media-Saturn und Amazon sein. Wie wichtig sind alternative Kanäle? NZ: Wir versuchen, ein Produkt in der Breite gut zu platzieren und konzentrieren uns natürlich nicht nur auf die großen Partner. Non-Traditional-Deals gehören nicht zu unserem Kernbusiness, auch, weil das Retourenrisiko entsprechend höher ist. Trotzdem decken wir diesen Bereich ab; bei passenden Titeln starten wir entsprechende Kooperationen. Das größte Wachstumspotenzial für DVDs liegt aber nach wie vor im Buchhandel, weil Kundenfrequenz und Zielgruppen dort riesige Möglichkeiten bieten. Dass die Umsätze sich trotzdem nur schleppend entwickeln, hat meist mit den Vorbehalten der Buchhändler zu tun. Diejenigen, die ihr DVD-Geschäft konsequent betreiben, sind damit zunehmend sehr erfolgreich.

Was bedeutet es für Ihr Unternehmen, wenn Neuheiten von Majorstudios für 6,99 Euro in den Handel kommen? NZ: Die Majors zielen bei Neuheiten heute mehr auf Stückzahlen, Marktanteile und Quartalsergebnisse, die sie in die Headquarters melden müssen. Wenn wir ein äquivalentes Produkt haben, sind solche Preise natürlich ein Problem. Wir haben aber das Glück, dass sich viele unserer Titel an einem Sammlerpublikum richten, das nicht allzu preissensibel ist. Deshalb versuchen wir, mit Verpackung und Ausstattung einen Mehrwert gegenüber billigen Massenangeboten zu schaffen.

Trotzdem können Sie den Preisverfall nicht ignorieren. NZ: Natürlich nicht. Aber wir liegen mit unseren Produkten im Schnitt einige Prozent über dem Marktdurchschnittspreis. Der Gesamtmarkt hat das Problem, das Anzahl der Titel und Stückmengen massiv steigen, aber der Preis im gleichen Atemzug immer weiter fällt. Hätte es die Blu-ray nicht gegeben, müssten wir mit einem satten Minus zurechtkommen - und selbst die BD wird es mittelfristig nicht auffangen. Wir wehren uns mit Händen und Füßen gegen den Preisverfall, und ich glaube, es gelingt uns auch ganz gut. Auch unsere Stückmengen steigen, aber der Preis sinkt im Vergleich mit anderen Anbietern nicht so schnell.

Wo geht die preisliche Entwicklung hin? NZ: Meiner Ansicht nach wird die DVD auf lange Zeit als Basismedium Bestand haben und sich preislich an der Zehn-Euro-Marke festkrallen. Ich glaube, dass auch in Zukunft nur in Einzelfällen Neuheiten für 4,99 Euro in den Verkauf kommen, weil unser Geschäft mit solchen Preisen nicht sinnvoll betrieben werden kann.

AB: Einzelne Anbieter und Händler glauben, ihre Produkte nur über den Preis definieren zu müssen. Ich glaube nicht, dass "Harry Potter" für 9,99 weniger verkauft hätte als für 6,99 Euro. Wie bewerten Sie die Veränderungen in der deutschen Handelslandschaft? AB: Die Konzentration des Handels in Deutschland ist ein Prozess, der kaum aufzuhalten sein wird. Ich selbst habe zwölf Jahre im Einzelhandel gearbeitet. Besonders die Preisstellung war hierzulande schon immer speziell - ob sich das als Bumerang erweisen wird, bleibt abzuwarten. Spannend wird sein, inwiefern die existierenden Händler den Backkatalog weiter bevorraten. Man muss sehen, welche Abteilungen sich in den Outlets halten und wo aufgrund wirtschaftlicher Zwänge eher abgebaut wird. Das Onlinebusiness wird an Bedeutung zulegen, weil es bei der Bereitstellung des Katalogs Vorteile gegenüber stationären Läden hat.

Welche Rolle spielt der Verleih für AL!VE? NZ: Wir haben nur vereinzelt Kinofilme und Videopremieren im Programm. Deshalb ist Rental für uns eine Herausforderung. Hat man keine großen Titel, wird man vom Handel kaum wahrgenommen. Wenn man aber keinen Fuß in der Tür hat, bekommt man kaum große Verleihtitel. Momentan wickeln einige Kaufpartner den Verleih über andere Anbieter ab. Mit Bodo Schwartz als "Resultant" planen wir aber, künftig eine wichtigere Rolle im Rental zu spielen.

Wie stark beeinflussen digitale Vertriebsschienen schon heute Ihr Geschäft? NZ: In Deutschland wird schon lange viel über Filmdownloads gesprochen, aber der generierte Umsatz steht dazu in keinem Verhältnis. Der Markt steckt noch tief in der Nische. Mittelfristig können Downloads vor allem für den Verleih zur Konkurrenz werden, im Retailbereich glaube ich das nicht. Auch langfristig möchten die Menschen etwas in der Hand haben, wenn sie es kaufen. Falls gewünscht, stellen wir unseren Partnern natürlich einen Onlinevertrieb zur Verfügung. In vielen Fällen stellt sich aber heraus, dass unsere Partner Inhalte gar nicht auswerten können, weil Lizenznehmer im TV-Segment die Downloadrechte beanspruchen. Für den verbleibenden Teil des Katalogs stellt sich dann die Frage, ob sich eine Auswertung überhaupt lohnt.

Firmenporträt AL!VE AG

Die AL!VE AG wurde im Jahr 2000 gegründet. Die heutigen Vorstände Alfred Beck, Josef Gauls und Nils Zehnpfennig stießen zwischen 2001 und 2003 zum Unternehmen. Der aktive Vertrieb von Tonträgern begann 2001, zwei Jahre später folgte der Einstieg in die DVD-Branche. Die Philosophie von AL!VE war von Beginn an, als Dienstleister für die Musik- und Videobranche zu arbeiten. Seit seiner Gründung verzichtet das Unternehmen auf eigene Lizenzen. Stattdessen bietet AL!VE seinen Partnern neben dem Kerngeschäft Vertrieb auch die komplette Abwicklung der DVD-Produktion, inklusive Authoring, FSK und Duplikation. Die Tochterfirma Enterlog betreibt als Logistikarm von AL!VE das 10.000 Quadratmeter große ehemalige EMI-Lager. Das firmeneigene Vendor-Managed-Inventory-System (VMI) wird nicht nur von AL!VE genutzt, sondern auch von Drittvertrieben aus der Musikbranche. Heute beschäftigt die AL!VE AG rund 80 Mitarbeiter. Erfolgreichste DVDs im Jahr 2010 waren "Soul Kitchen" mit knapp 100.000 sowie "FIFA WM" mit knapp 70.000 verkauften Einheiten.