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Stefan Kapelari, Koch Media: "Man muss bereit sein, sich neu zu erfinden"

12.08.2015 16:30 • von

Anfang des Jahres wurde Koch Films ins Leben gerufen. Was bedeutet das?

Mit der Umbenennung der Koch Media Licensing GmbH in die Koch Films GmbH und der Bündelung sämtlicher konzernweiter Filmrechte in dieser Gesellschaft haben wir dem Filmpublishing neben Divisions-Games-Publishing und Software-Distribution eine klare Klammer geben. Grundsätzlich steht aber über allem unverändert die Koch Media Holding; es agieren dieselben Personen für den Filmbereich, und die diversen Tochterunternehmen vertreiben unverändert das Koch-Films-Portfolio.

Was sind die Hintergründe?

In erster Linie ging es um eine Vereinfachung. Der Entertainmentmarkt ist sehr dynamisch und unser Unternehmen auf Wachstumskurs. Da muss man bereit sein, sich neu zu erfinden und zu reorganisieren. 2003 ist Koch in den Filmbereich mit der Verwertung von Home-Entertainment-Rechten im deutschsprachigen Raum eingestiegen. 2006 gründeten wir die Koch Media Licensing GmbH mit dem Ziel, das Filmgeschäft in den Marktsegmenten Ki-no-, TV- und Lizenzgeschäft auszubauen. Hinzu kam ab 2009 die Internationalisierung mit dem Einstieg ins Filmgeschäft in Italien und Großbritannien sowie in den letzten Jahren der Aufbau des Digitalbereichs. Die verteilten Rechte und die Auswertung über einige Territorien und Kanäle sind somit über die Jahre komplex geworden. Durch die Bündelung aller Rechte für alle Territorien in der Koch Films GmbH als Publishingunterneh-men für Film Entertainment und den Vertrieb über die Koch Media Ländergesellschaften haben wir die Abläufe neu geordnet und deutlich vereinfacht.

Welche Anteile hat Film aktuell?

Der Bereich Film steht bei Koch für knapp 15 Prozent des gesamten Konzernumsatzes. Nimmt man das Koch-Eigenportfolio als Grundlage, entfällt circa ein Drittel auf Film und zwei Drittel auf Games.

Hat sich die die Zahl der Kinofilme erhöht?

Die Zahl hat sich deutlich erhöht, wobei die Startgrößen stark variieren. Wir haben keine feste Zahl, peilen aber jährlich zwischen acht und zehn Kinostarts in Deutschland an. Kino ist mittlerweile fester Bestandteil unseres Filmgeschäfts und ein Segment, in dem wir noch aktiver werden.

Stärkt die multiterritoriale Struktur die Position beim Einkauf?

Ja, das hilft jedenfalls und auch, dass wir direkt alle Verwertungskanäle abdecken können. So versuchen wir nach Möglichkeit, multiterritoriale Rechtebündel zu erwerben. Es sind aber nur wenige Titel, da wir im Unterschied zu Deutschland große Titel für Italien meist erst einkaufen, wenn diese fertiggestellt sind. Generell muss man feststellen, dass wir eine Vielzahl von Beschaffungsmodellen haben - von reinen Vertriebsdeals bis hin zu Kofinanzierungen und Pre-Buys - schon auch aus Gründen der Risikostreuung.

Im letzten Interview 2011 wollte Koch Media vor allem auf sogenannte Leuchttürme beim Einkauf setzen. Ist diese Strategie aufgegangen??

Leuchttürme braucht es nach wie vor, auch deshalb sind wir auch im Kinobereich aktiv. Das hat sich also nicht geändert. Wichtiger erscheint mir aber der Aspekt, sein Sortiment für den Kanal richtig auszurichten. Und das bedeutet, dass es in den verschiedenen Absatzwegen und bei verschiedenen Kunden unterschiedliche Leuchttürme benötigt. Zudem achten wir beim Einkaufen sehr gezielt auf den Risikomix, um auch nachhaltig und kalkulierbar Profite erzielen zu können. Das Investment in das Programm nur auf Kino auszurichten, wäre für uns daher nicht der richtige Weg. Unsere traditionelle Stärke ist, sowohl Blockbuster breit als auch kleine, qualitativ gute Titel einer Nische adäquat zu vermarkten.

Im internationalen Vergleich funktioniert das physische Geschäft in Deutschland noch gut, auch wenn der Markt leichte Einbrüche verzeichnen muss. Wie stellt sich die Situation aktuell für Koch dar?

Wir blicken auf ein sehr erfolgreiches Geschäftsjahr im physischen Bereich zurück, das wir Ende Juni abgeschlossen haben. Bis auf den physischen Verleih konnten wir in allen Segmenten deutlich zulegen. Insbesondere freut uns, dass wir gegen den Trend das Kataloggeschäft steigern konnten, was sicher der Kreativität und dem Engagement des Sales- und Marketingteams zu verdanken ist, das erfolgreich kundenspezifisch die Marktveränderungen analysiert und entsprechend reagiert hat. Vor allem in Deutschland ist der Markt groß und auf einem sehr hohen Niveau und für Koch sehr wichtig. Trotz aller Freude darüber ist natürlich der Einbruch im Markt ein deutliches Faktum. Insbesondere für die Independents sind der Verkaufsflächenrückgang und der einhergehende Verdrängungswettbewerb, Preisverfall etc. massiv und schwierig. Dadurch ist Optimierung angesagt, was in derartigen Entwicklungen zum Tagesgeschäft zählt. Ich bin aber zuversichtlich, dass Koch mit gutem Programm und einem Topkundenservice weiterhin punkten wird. Wir stützen uns auf eine sehr erfahrene Mannschaft und eine historisch starke, speziali-sierte Infrastruktur, die uns schon in den anderen Produktsegmente Vorteile und Wachstum verschafft hat - wenn man zwei Prozent Marktanteil hat, hat man noch 98 Prozent Luft.

Welche Rollen spielen Dachmarken wie Kochs "Watch it!"?

"Watch it!" ist ein schönes Beispiel, wie sich die Vermarktung des Backkatalogs verändert hat. Früher wurde mit einer Dachmarke ein gesamter Markt bedient. Heute schauen wir dezidiert auf die Demografien der einzelnen Kanäle und Kunden und richten unseren Kampagnen entsprechend aus. 'Watch it!' beispielsweise ist einen Kampagne für Flächenmärkte. Das ist der Grund dafür, dass gerade in der Katalogvermarktung die Absatzanalyse eine ganz wichtige Funktion ist. Wir investieren viel Zeit und Aufwand in die Absatzprofile des Kunden und ermitteln deren 'Channel Heros'. Da liegt - neben dem Aufhänger und den ständig neuen Ansätzen - der Schlüssel für den Erfolg der Katalogvermarktung. Das Geschäft ist dadurch deutlich kleinteiliger geworden, was uns aber gut entspricht.

Welchen Anteil hat der physische Verleih bei Koch, und arbeitet ihr Unternehmen noch mit einem Verleihfenster?

Wir unterstützen den Verleih als zuverlässigen Partner weiter mit einem Logistikfenster, das je nach Film etwas kürzer oder länger sein kann. Aber natürlich gehen auch für uns die Umsätze deutlich nach unten, und wir können uns nicht von der allgemeinen Marktentwicklung abkoppeln. Aktuell steht der physische Verleih für circa fünf Prozent unserer Home-Entertainment-Umsätze. Hier spielt unser Programmmix eine Rolle, Gesamtboxen und Klassiker sind für den Verleih kein Thema.

Wie viele Neuheiten veröffentlicht Koch Media pro Jahr in etwa?

Wir werden in diesem Jahr in etwa 400 Produkte in den deutschsprachigen Markt bringen, was in etwa 200 Titeln über alle Genres hinweg in den unterschiedlichen Formaten entspricht. In Italien sind dies beispielsweise deutlich weniger, weil der Markt dort kleiner ist. In UK liefern wir hauptsächlich Produkte von Vertriebspartnern aus, was aber nicht von hieraus gesteuert wird.

Ist das alles Eigenprogramm?

Ja, zum Großteil sind das Eigentitel, wir vertreiben aber auch selektiv weitere Labels - je nach Territorium unterschiedlich. Gerade im deutschsprachigen Raum wollen wir künftig vermehrt unsere Vermarktungs- und Verkaufsstärke nutzen und weitere Labels, die relevant sind und unser Programm gut ergänzen, gewinnen. Koch ist aus seiner Historie heraus eine Topalternative zu anderen Vertrieben, die teilweise jetzt schon gewaltige Kataloge durchsetzen müssen. Vermarktung und Verkauf sind der Hauptteil unsere DNA. Nicht zuletzt deshalb ist Koch im Vertriebsbereich bei Games die Nummer eins in Europa. Wir haben eines der größten Außendienstteams mit dem wir täglich ganz nah am Kunden sind. Zusätzlich nutzen wir natürlich unsere dynamischen VMI-Systeme für eine optimale Warenversorgung und die Bestandsdaten für ein optimales Stock-in-Channel-Management. Zudem unterhalten wir einen eigene, hochmoderne und teilautomatisierte Lagerlogistik, die auf Packaged Media ausgelegt ist und allen Kundenwüschen mit einem 24h-Lieferservice gerecht wird. Darüber hinaus bieten wir unseren Partnern neben Beratung und umfassenden Verkaufsdienstleistungen ein individuelles Reporting und einen guten Einblick in den Markt.

Mit welcher Entwicklung rechnen Sie im Vertriebsbereich in Deutschland?

Ein Rückgang und die zunehmende Kleinteiligkeit des physischen Geschäfts werden zwangsläufig zu einer Konsolidierung der Vertriebslandschaft führen. Wir werden künftig sicher mehr Vertriebskooperationen sehen und sind dazu auch bereit. Im Unterschied zu Games werden in Deutschland bei Home-Entertainment auch mittelfristig mehr Player am Markt vertreten sein.

Mit "" hatte Koch einen Topseller über viele Jahre. Welche Rolle spielen TV-Serien derzeit noch?

TV-Serien spielen für uns eine sehr wichtige Rolle. Der TV-Bereich steht in Deutschland für ein Viertel des Umsatzes des Gesamtmarkts, und der Boom, den wir gerade im Seherverhalten sehen unterstreicht die Relevanz. Auch ganz grundsätzlich entspricht uns das Segment aufgrund des längeren Lifecycles. Wir verkaufen nach wie vor Klassikerserien sowie neue TV-Produktionen sehr gut. Es gibt noch immer treue Sammler, die alten Wein in neuen Schläuchen kaufen, und wir finden auch für "King of Queens" Abnehmer. Aber natürlich ist die Bedeutung von TV-Boxen innerhalb unserer Videoumsätze nicht mehr so überproportional zum Markt, wie in den Anfängen der "King of Queens"-Zeiten . Gerade für einen Independent ist es deutlich schwieriger geworden, an gutes TV-Programm mit angemessenem Risiko heranzukommen. Majors machen mittlerweile das Geschäft selber, und bei neuen Serien muss man sich darauf verlassen können, was der TV-Sender macht. Aber auch wenn die Goldgräberzeiten vorüber sind, werden Sie sowohl in unserem Katalog als auch in unserem Line-up viele gut verkäufliche TV-Boxen finden.

Steht dem TV-Bereich durch die zahlreichen Eigenproduktionen der VoD-Plattformen ein radikaler Wandel bevor?

Auch wenn man derzeit den Eindruck hat: TV-Serien werden nicht nur von den digitalen Playern hergestellt und nicht ausschließlich über VOD bzw. SVOD konsumiert. Mit zunehmender Präsenz dieser exklusiven Serien und der Verbreitung von SVOD geht aber sicher eine Veränderung des Lebenszyklus und der Verwertung dieser Produkte einher, das ist unbestritten. Und das wird sich auch auf den physischen Bereich auswirken. Gerade die junge Generation und die 'Serienjunkies' befriedigen ihren Bedarf online.

Wie handhabt Koch digitale Distribution?

Unsere Strukturen im Digitalbereich sind im Grunde sehr ähnlich wie im physischen Geschäft, und wir sind auf allen relevanten Plattformen direkt vertreten. Analog zum klassischen Vertrieb setzen wir auf Sales-Analyse, Key-Account-Management und ChannelMarketing und gehen individuell auf die Plattformen ein. Durch unsere multiterritorialen Aktivitäten haben wir mit den großen Platt-formen internationale Verträge und treten digital als Aggregator für Partner UF - ähnlich wie beim FremdvertriebskonzepT.

Mit welcher künftigen Entwicklung rechnen Sie bei Kino in Deutschland?

Der Kinomarkt hat zwar seine Schwankungen und ist aufgrund der Risiken nicht einfach für alle Beteiligten, wird aber mit Sicherheit weiterhin und nachhaltig ein wichtiger Eckpfeiler der Unterhaltung in unseren Breiten bleiben. Ein Kinobesuch ist ein soziales Event, und neue und bessere Produktionsmöglichkeiten beflügeln mit spektakulären und emotionalen Bildern die Fantasien der Menschen. Für den Independentsektor ist es die größte Herausforderung, im Kampf gegen die größer werdende Zahl von Blockbustern mit ihren Megabudgets in der Produktion und Vermarktung zu bestehen. Mich beruhigt dabei, dass der Konsument eine Vielfalt von Filmen sehen will und es eine treue Zielgruppe für den Independentfilm und Arthouse gibt. Und dort wird auch die Koch Films weiter ihren Platz haben, weil wir auf Qualität setzen.

Und mit welcher Entwicklung rechnen Sie bei Home-Entertainment?

Der physische Markt wird, wie bei anderen internationalen Märkten, zugunsten des digitalen Bereichs verlieren, aber weiterhin ein hohes Niveau halten können. Für den Handel liegt eine große Chance darin, die Vielfalt besser zu präsentieren zu können als auf den digitalen Plattformen. Für das Einkaufserlebnis ist das ein zentraler Punkt, und die Breite in unserem Programms spielt da für uns. Dazu muss der Handel aber seine Flächen halten und nicht reduzieren und mit uns die Bewirtschaftung optimieren. Aber auch die digitale Vermarktung bietet sehr viele Chancen für einen agilen und innovativen Player. Der Markt ist groß, und der Konsument hungrig nach Vielfalt und Qualität. Darauf bauen wir.